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2017.06
中铁青岛中心的传帮带
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2010年至今,中铁青岛中心以每年至少一个的速度,源源不断地输出优质人才,先有业务三部负责人赵淑芳在青岛中心成长为执行项目总监,后培养出李龙、翟强、崔熙沅等3位独当一面的销售经理,期间青岛广场的销售经理邢美燕和恩马墅院的销售主管蔺雪薇也在此成长飞速,获益良多。今天特邀请到青岛中心现在的见习执行销售经理崔熙沅来为大家揭晓青岛中心保质保量培养人才的秘密。

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加入公司3年,我从一个初入职场的荣鹰生,成长为现在可以熟练培训新人的见习执行销售经理,从被传授到传授,作为传帮带的受益者和传承者,我从中获益非凡。传帮带一代一代的传下来,一直传到我这里,深感自己责任重大的同时,我摸着自己的良心,很想给大家安利一句,“传帮带大法好”。

回想当年初入青岛中心项目,像一张白纸,师傅龙哥从公司的企业文化开始,到最细枝末节的说辞;从整个青岛的市场环境,到每个客户的详细逼定过程。每一步都从头开始教导,让我快速的成长起来,有了这样一个被传授的过程,我深深的感受到了传帮带给一个新人带来的帮助,这也成为了我在青岛中心培训新人,进行传帮带的一个基础。有时候龙哥会说,看见你成长的这么快,我真的是很自豪。其实到我自己身上,看着自己带出一个个新人,也深深的感受到了这种自豪感和责任感。

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其实看到这,很多小伙伴会问,传帮带是什么?其实我觉得传帮带在每个人心中都有着不同的理解。在我看来,传帮带就是项目上的老人,对于新人的传承、帮助、带领和扶持,不仅仅是简单的将说辞教给新人背会,简单告诉新人怎么谈客户,而是一种发自内心想要将新人快速培养的责任感和使命感,这种感觉就是一代代传承下来的。将自己所有会的东西,所有需要的注意的细节,小到每一个谈客户的神情,大到和甲方相处的习惯,都教会给新人,这样才能让新人真正的快速成长。

其实可能基于青岛中心项目的特殊性,整个项目学习的难度偏大,在这里的每一个新人学习的不仅仅是几个住宅户型,在基础知识方面,我们就要背诵住宅、公寓、写字楼的几十个户型,不仅仅知道这些户型所处的位置、面积、价格,更要熟练掌握这些户型所有的优劣势对比,同时,我们还 要让新人从学校跳出来,知道奢侈品牌,知道当季的新款是什么,豪车的品牌和价格,让他们更好更快的赞美客户,其实刚开始学习的过程是艰难的,但是每一个在青岛中心待下来的人都是有着硬功夫的,无论后期公司安排住宅产品或者商业产品,都可以得心应手的去应对。

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每个项目自身情况不同,发扬传帮带的过程自然也不同。豪宅项目的要求高,可能一个月才能上岗,有更多的时间可以更加全面、更加体系化的来培养新人。但快节奏、高强度的刚需项目忙着接客户,忙着开盘,忙着签约,可能2个星期就要求新人上岗,肯定无法做到面面俱到。但是在新人掌握了基础知识后,师傅在实战中,指导、培养新人,会让新人成长的更快。大家可以根据自己项目的情况,相应调整培训新人的计划,有几个通用性的方法可供大家参考:

1、详细的培训计划

      从最初每个新人培训前开始,都制定详尽的培训计划具体到每个培训节点的日期,以及完成计划的时间。每一个培训点上都有师傅给予的意见和画出的重点,让一个茫然的新人有目的性的去学习,知道自己的目标在哪。

2、因材施教

     其次,要因材施教,有的新人可能学习能力很强,但是和客户交流方面比较生硬,就要在交流上给新人下功夫,在制定计划的时候在摸底、拉关系方便加大培训时间;有的新人可能天生性格较好,但是在背诵记忆上总是出漏洞,会犯一些数据类错误,这时候师傅就要在前半部分的背诵上给新人多下功夫。每个人都有自己的优缺点,只有快速掌握了这个新人的优缺点,才能更快的培训出新人。

3、持续跟进

     在新人上岗后,并不是代表她可以独立接客户了,平时要经常观察她的谈客户习惯,在发现缺点的时候及时帮她改正。很多项目是徒弟上岗前跟着师傅去听客户学习,我们项目在这之外,还经常是师傅跟着上岗的徒弟去听客户,记下她初期接客户犯的小毛病并事后纠正,这样新人会成长的越来越快。

4、善于发现优点

      同时要善于发现新人的优点,要及时的表扬和鼓励拿出真心去对待新人,去把自己会的东西倾尽所有教给新人,这样一代代的传承下来,整个项目的培训体系和气氛就越来越好。

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     传帮带,并不是简单的灌输,如星河湾销售经理翟强所说,现在置业顾问越来越偏年轻化,销售力可能很高,但是很多东西都不成体系。经理在培养他们的时候,不妨也可以把他们放在一个“师傅”的位置上,让他们在带新人的过程中形成自己的完整体系,形成一个体系之后,在谈客方面越来越成熟,成长的也会越快。

     在实现传帮带的过程中,除了让项目整体销售水平提升还能更好的增加每个项目的团队凝聚力,如王哲所说,“我们俩是师徒,是同事,也是好朋友,平常不工作的时候嘻嘻哈哈,一起吃饭逛街,工作的时候又能指导扶持,很难得有这样的上下级关系。”

传帮带其实是一个自上而下,经理带师傅,师傅教徒弟的过程,只有经理重视起来,从上面强调并推广传帮带的重要性,才能使传承在每个人的心里根深蒂固,才能在项目上形成传承的良好风气。当然,经理在带完师傅后,并不是功成身退,去当甩手掌柜,而是贯穿全程,在师傅带徒弟的过程中,去指导师傅,考核徒弟,形成一个体系化的过程。在这个过程中,不管是经理、师傅,还是徒弟,最重要的都是要有责任心。

(撰稿人:青岛中心见习执行销售经理 崔熙沅 邵群)


 
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